"グリル調理=焼魚？"
そんな常識を営業で変えていく
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「コト売り」の視点から、
お客さまにとってのメリットを伝える
特に営業で大事にしているのは、「コト売り」の視点です。例えばガスコンロであれば、機能だけを伝えるのではなく、主婦の方がその機能を使うことで時短につながり、その時間を育児や他の家事に使えますよ、とお客さまにとっての具体的な利点を添える。最新のコンロに搭載された冷凍状態のお肉をそのままグリルに入れるだけでおいしく焼ける機能を紹介すると、皆さん目を丸くして喜び、驚いてくださいます。他にも調理実演などを実際にやって見せることで、効果を体感していただけるようにしています。
また、他メーカーとの違いを理解し、自分たちが納得して自社商品を売ることも重要です。一般のお客さまから見れば、コンロは火がつけばどれも同じと思うかもしれません。しかし、よく話を聞くとお客さまのニーズは多種多様です。それらを理解した上で、ノーリツがいいと思っていただけるよう営業をすることが大切です。そのため他社の製品についても、日々情報収集を怠らないようにしています。
お客さまにノーリツの良さを
もっと知ってもらいたい
西東京支店営業2課は主に東京都多摩エリアの都市ガス会社さま、LPガス会社さまなどのお客さまを担当しています。具体的にはノーリツ製品をすでに扱っていただいている販売店を回り、新しい商品などを紹介するルート営業を行っています。地域的にもノーリツをよく使っていただけている地域なので、ノーリツを知らないお客さまはほとんどいません。その分、競合他社をメインで扱っているお客さまにノーリツの良さをアピールしてファンになっていただくことが、私たち営業2課のミッションです。
給湯器、コンロだけじゃない
ノーリツを目指して
私たちの部署は、新設よりも故障したときに交換工事をするお客さまがメインです。交換する際には最新の機種であるハイブリッド給湯器を打ち出していますが、環境性や経済性が高い商品である分、初期投資額もかなり高くなるため、その良さをきちんと説明できなければ受注につながりません。難しい課題ではありますが、実際に使っていただければ良さが分かると思います。まずは使ってもらって、良かったという声を着実に増やし「コト売り」視点でメリットを伝えていくことが大切だと考えています。
まずは販売店の皆さんに知っていただき、ノーリツが持つさまざまな製品を多くのエンドユーザーに使っていただけるよう、今後も励んでいきます。
PROJECTNOW
- プログレの販売はどのように進めましたか。
- まずはお客さまの「グリルは魚に使うもの」という固定観念をひっくり返す必要がありました。それは単なる「新機能の登場」という域を超えて「文化をも変える」取り組みであります。そこで、このパッションを販売店の方に同じ熱量でエンドユーザーに伝えていただくにはどうすればよいかをメンバーで話し合い、販売店向けの研修を企画し、研修に参加していただいた方には「マルチグリルプロ」という認定書を渡すことにしました。これを手にしたお客さまには、エンドユーザーのお客さまに、自信と信念を持って、この良さを伝えていこうという意識改革を起こすことができたと思います。今では100人以上の方に研修を受講してもらっています。この取り組みで課の売上がどんと伸び、その実績を見た他課や他支店からどうやったのか問い合わせがあったほど効果がありました。
- ノーリツならではの良さはありましたか。
- 「マルチグリルプロ」認定書の取り組みは2課独自のもので、営業本部から言われたからやったのではなく、課のメンバーの発案で生まれたものです。新入社員でも「やりたい」と手を挙げればやらせてもらえるのが、ノーリツの魅力ではないでしょうか。
- プログレの今後の展望を教えてください。
- CMだけで人の心を簡単に動かすことはできません。コツコツ実演したり説明したりして、文化を広げていくことが大切です。まだマルチグリルを持っていない人の方が圧倒的に多いので「お客さまの生活を良くしていくもの」としてその良さをもっと知っていただければと思います。
学生の皆さんへMESSAGE
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営業本部 西東京支店 営業2課
馬場 俊光課長
我々はチームワークを非常に大事にしています。たとえ個人で勝てなくても、チームなら勝てる。部分最適ではなく全体最適で達成すると、その分成長も大きいです。ぜひ一緒のチームで働きましょう。
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営業本部 西東京支店 営業2課
福井 美咲季
営業2課はフレックスやテレワーク、直行直帰も言いやすく自分に合った働き方を実現できる部署です。また先輩方のサポートも手厚く、女性だからとハンデを感じることも全くありません。非常に働きやすい職場なのでぜひお待ちしています。
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営業本部 西東京支店 営業2課
町田 慎弥
失敗しても当たり前という雰囲気があり、課だけでなく支店全体でフォローしてくれます。新入社員にとっては仕事に慣れ、かつ挑戦できる環境の両方が整っていますよ。
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営業本部 西東京支店 営業2課
藤井 雅啓
大学進学までは学歴などで評価されてきたと思いますが、ここではやる気と元気があればどんどん成長できます。頑張ろうという強い気持ちがある方、お待ちしております。
